从月销300辆到80辆：一位日系经销商的起伏

　　“目前情况没有北方那么糟，9月销量有所下降，10月又有小幅回升。”广州的一家日系品牌经销商市场负责人蔡园(化名)告诉记者，现在经销商普遍习惯了艰难的汽车市场，已经比较平静。

　　在广州开始施行限购政策时，蔡园对广州市场的容量和前景都非常悲观。他认为，广州汽车经销商的大洗牌已经展开，接下来经销商会一家接一家地倒闭。此后，由于中日关系影响日系汽车在中国市场的销售，蔡园所在的4S店9月停业了3天，近一周的时间没有销售记录。

　　蔡园告诉记者，“大家都说，今年最悲惨的是广州经销商，更悲惨的是广州的日系品牌经销商。”不过与7月1日广州执行限购时相比，现在他已经不再急躁，“大家都看开了，拓展售后市场，一切按部就班地进行。经历了热销、冰点，接下来不会再有那么好，也不是最糟的时候。”

　　7月开始销量下滑

　　作为在广州经营了十年的经销商，蔡园经历了日系品牌“加价售车、产量就是销量”的黄金时期。他说，市场最旺的时候，一个月平均销量200~300辆，单店销售顾问达30人，甚至没有休息日。

　　“那时只要站在店里，就有车卖，有销售提成拿。”蔡园说，按照整车厂制定的业绩水平考量标准，一个销售顾问每月销售8辆车左右，这样算来，一个月至少200辆的销量流水，该店在考核中一直处于领先位置。如今，该店的销售顾问仅剩6、7个人，工作日基本没有人看车，大家下午就处于半休息状态。“从今年7月开始，提前打烊已经成为习惯。”

　　据了解，截至10月29日，该店10月销量在80辆左右。“与7、8月相比，车市有所回升。其实，9月也在小幅回升。”蔡园表示，与广州限购政策压力相比，9月突发事件的影响，在终端市场并没有特别严重。

　　这一现象同样出现在北京。北京地区一位日系高端品牌经销商告诉记者，9月18日当天，店内仍然有销售记录。

　　但是，市场无疑是越来越艰难的。“我们店10月售后利润下降了2万~3万元，这是7月销量急速下滑的结果，刚好新车3个月做首保。”蔡园担忧的是，新车销量的急速下滑，已经造成售后“供血不足”。

　　作为一家十年老店，蔡园所在的店收益基本依靠售后。他说，“日系车价掉得那么严重，经销商新车销售完全处于亏损状态，算上整车厂返点，能够持平已经实属不易。”

　　利润下滑的直接影响就是销售人员的收入下降。“今年10月，留下的销售顾问收入已经下滑了50%以上。”蔡园告诉记者，多年前，该店销售顾问的月薪就在6000元以上了，现在又恢复到了3000元左右的水平。

　　让他更加担心的是，这个数字明年会不会继续往下降？

　　整车厂的救赎

　　重重压力下，广州日系品牌经销商的洗牌潮越来越近。

　　“洗牌是可想而知的事情，市场需求就这么大，肯定要减少供给达到平衡。”广东省汽车流通协会会长严斐曾在限购实施时向记者表达了这样的看法。

　　“目前还没有听闻广州日系经销商倒闭的消息，毕竟新车销售的影响并不大。”蔡园告诉记者，汽车经销商是个投资收益慢，亏损也不快的行业。

　　实际上，在北方市场，市场情况更为严峻。在黑龙江鸡西，当地熟悉日系品牌的一位汽车经销商告诉记者，9月，鸡西当地日系品牌销量最好的是一家广汽丰田4S店，卖了5辆车。“斯巴鲁4S店卖了2辆，广汽本田好像就卖了1辆。”

　　在武汉，日系品牌经销商退网的消息已经传来。“车卖不动，已经不进货了，准备改做其他品牌。”该经销商向媒体表示，库存已到警戒线，实在做不下去的时候，退网是没办法的事情。

　　市场情况未见曙光，日系品牌企业的自我救赎已经展开。此前，丰田牵头提出了“客户零负担”的赔偿计划；东风日产的400万辆下线庆祝活动已经变更为“安全保障承诺”，在对车主进行关怀之时，率先提出了对经销商采取“零负担”的补贴原则。东风日产市场部负责人向记者表示，“为事件中受损专营店给予重建和维修支持，同时在商务政策上也作出变动，尽可能让所有经销商伙伴无后顾之忧，轻装上阵。”